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LYC軸承公司吉冰旭情系營銷寫忠誠

發布時間:2006-05-26 發布人: 新昌金戈軸承有限公司 點擊量:3786
——記LYC公司銷售處黨委書記、常務副處長吉冰旭的先進事跡

LYC公司的銷售回款從2005年頭兩個月不足兩千萬元的低谷起步,逐月攀升至12月份突破億元大關,開創了單月回款歷史最好水平,尤其是今年3月份,實現發出、回款跨“雙億”,公司上下士氣大振,連全國軸承業的同行們也不得不刮目相看。這些豐碩的成果,是銷售處領導班子率領廣大營銷人員奮力拼搏的結果,也凝聚著銷售處黨委書記兼常務副處長、工會主席吉冰旭的汗水和心血。

吉冰旭同志不僅主管銷售處的整體銷售,還負責華東地區的銷售工作,并兼管黨群工作。LYC公司成立之初,部分員工對新公司心懷疑慮和不理解,兩種觀念、兩種文化的摩擦、融合,使企業每前進一步都十分艱難。而吉冰旭堅信,洛軸引入永煤新理念、新資金組建新公司,必定有廣闊的發展空間,他決心在艱難中磨練自己的聰明才智,用自己的辛勤付出拓一片新天地。他同銷售班子成員一道,迅速投入到新公司銷售處的籌建和運轉工作之中?,F代企業競爭實際上是人才的競爭。為了企業利益把一批優秀、年輕的業務和管理骨干介紹、推薦到新公司,在新公司的創業初始階段發揮了重要的作用。

吉冰旭同志深知舊的營銷體系給管理帶來的弊端,為此,他認真加強對新理念的學習領會,迅速轉變經營策略,支持建立了大營銷體系,并逐漸建立和健全了新的營銷制度。為保證新制度的實施,吉冰旭以身作則,帶頭執行,大凡對新制度不理解、想僥幸投機取巧的,他都毫不留情予以堅決抵制,并做好說服教育工作。

干過銷售的人都知道,如果軸承價格降一點,應收帳款結算周期延緩一點,任務就會完成得輕松些。有一位駐外經理跟了他多年,要求他給點“寬松”政策,被他一口回絕。他說,搞營銷就像一場萬人賽跑,誰的耐力好誰就有可能贏得勝利;比賽中誰要犯規,無一例外都會被裁判員無情罰下!執法如山講原則,論功行賞無情面,使他成了懶、庸等念頭面前的黑臉“李逵”。不了解他的人怕他,嫌他厲害、不近人情,了解他的人心里明白:軍中無戲言,親親疏疏只能害人害己害公司。

吉冰旭從點滴做起,把長期從事營銷積累的經驗和永煤嚴格的管理結合起來,將兩種文化的優勢互補、彼此融合,努力把銷售工作引入了現代科學管理和良性循環的軌道,使管理更加嚴格、規范。

要干就干最好

“就說53612這個型號的軸承吧,目前公司有沒有庫存,如果沒有庫存的話,多長時間可保證交貨,冶金、煤礦等都用這個產品,根據不同的用量可確定不同的價格……”。

吉冰旭不僅了解各種型號軸承的工藝結構、生產周期,熟悉各類軸承使用過程中容易出現的主要問題、在國內外行業競爭中的地位,對它們的常用客戶、總體需求等等更是如數家珍。為“刺探”該說法的真實程度,筆者當場驗證了一次,見他在“考問”面前不慌不忙、口若懸河、頭頭是道的介紹,我不禁對他由衷地佩服,他說這都是他在二車削廠十年的工作中,一點一滴積累起來的。

1989年,大學畢業的吉冰旭被分配到原洛軸二車削廠,經歷了5年工藝編制和5年車間主任的磨練。當時他所在的小批車間,除了4、5類產品不干,其余的什么產品都干,10年時間的摸爬滾打,讓他閉上眼睛摸著軸承也能區分出它們的名字和脾氣。而他大學學的又是軸承專業,對那些大大小小的鐵家伙更有著得天獨厚的理性認識,這些都為他日后從事營銷工作打下了堅實的基礎。吉冰旭不斷進取、要強的個性,使他原來所帶領的小批車間成為二車削管理最好、完成任務最好的車間。1999年他被選拔到銷售處當成都經理后,當年就使成都的業績由公司倒數第一一躍成為正數第一,后又被派到當時銷售業績最差的武漢,在他的帶領下,武漢片區的銷售業績從每月回款不足100萬元猛增到月均300萬元。目前他主管的華東地區,從去年到今年一季度,銷售增量在全處一直保持著領先態勢。

吉冰旭有著豐富的營銷經驗,更有一股天不怕、地不怕的年輕人特有的闖勁,“要干就干到最好”是他的行為準則。由于用心敬業,他對同行業的許多產品同樣了如指掌,所以在和用戶談判簽合同時,凡是涉及到某個型號的產品,他都能將其放到與同行業產品客觀比較的桌面上,說長論短、明察秋毫,公情明理守住底線的友好風度令客戶無不口服心服。2005年,他就是這樣憑著底氣和耐力,從一家較強的競爭對手中“搶”走了不低于5000萬元的“蛋糕”。

一寸光陰一寸金,現代社會有如“快魚吃慢魚”,企業競爭也是時間上的比拼。今年元月11號,他冒著嚴寒自己駕車帶著市場部的經理,從永煤集團開完工作會議后便直接前往徐州,開始了艱辛的開拓之旅。從徐州到靖江、泰興……,5天時間,跑了5個省的8個城市,平均一天行程500多公里。這次“長征”,他們簽了3600多萬元的合同,給沖刺二月份銷售任務的部屬們吃了一顆定心丸。吉冰旭對工作的真情投入為營銷人員做出了表率,他用自己的智慧和行動影響和引導著他的員工,使大家明白了一個道理——市場是等不來的,只有想到了,跑到了,說到了,才有可能簽到訂單。廣大營銷人員紛紛奔波于全國各地的市場,密集的訂單紛至沓來。曾有國內外知名企業來高薪聘請他,他也有過思想斗爭,但最終沒有放棄LYC公司,他對LYC公司充滿了信心。經過一年時間的打拼,如今在LYC公司,同事們與客戶已融合成了友好的、彼此依賴的伙伴關系。吉冰旭深情地表示:“這是一片肥沃的土地,最適合我的發展,在這里我同樣可以很好地體現自身的價值?!?br>
關心職工文化生活

作為銷售處黨委書記兼工會主席,在管理業務的同時,吉冰旭對黨建工作和職工生活也毫不放松。有一個業務員在西安突發腦溢血去世,他晚上9點接到電話后,立刻想到自己是黨委書記,要以最快時間趕過去,他知道這件事能否妥善處理,將直接影響到營銷人員的軍心。于是他立即帶了一名工作人員親自開車在第二天凌晨4點趕到了西安,白天忙著處理喪事,晚上在宿舍起草悼詞,整整48個小時沒有休息,給這位不幸殉職的業務員安置了一個隆重而欣慰的歸宿┅┅

出差在外,吉冰旭和業務員住在一起,和他們一起吃大灶,一來體驗業務員在外的生活條件,二來也抓緊有限時間與他們溝通,以便掌握更多的市場信息。他了解到有價值的信息,也會及時通知業務員和他們共享信息,如同一戰壕的手足兄弟。

在黨建工作方面,2005年上半年他組織開展了“百日勞動競賽”和“奮戰六月營銷,爭當先鋒黨員”的勞動競賽活動,形成大干氛圍,促進了銷售工作的發展。下半年又組織開展了黨員先進性教育活動,上黨課、看光碟、討論會、整改提高,要求每位黨員佩帶黨徽上崗、組織黨員到市郊參觀教育展覽等。他注重利用短信平臺、辦公網絡加強對駐外黨員的宣傳教育,起到了積極效果。他還努力做好工會的各項基礎建設工作,維護職工合法權益,組織了籃球、羽毛球比賽等很有影響力、職工廣泛參與的文體活動。2005年十月份,銷售處組隊參加LYC公司組織的籃球比賽活動,他親自組織拉拉隊,親自到現場吶喊助威,并打出了“贏在市場,樂在賽場,為LYC振興助力”的橫幅,極大地鼓舞了隊員的斗志,激勵員工投身營銷工作。

客戶的評價

“他非常務實,比較誠信,這是做企業的根本;再則不管對內部的職工還是對我們客戶都很好?!惫P者在采訪時,正好碰上一位經銷商,談起吉冰旭,他臉上露出滿意的笑容:“比如今天的事, 3630、314Z1這兩個型號的產品,與客戶約定好,但由于各種原因,他們就用其它廠的軸承了。但是,這種軸承只有那個客戶用,我找到吉總,吉總要求我們逐級通過工程師反映,然后做出處理,按他的權限,他完全可以直接簽字處理的,但他沒有那樣做,可見,他是一個非常認真、敬業的人?!?br>
一分鐘的奢望

“你就讓我躺一分鐘行不行?”今年花會期間,客戶來洛,公司應接不暇,非常愛女兒的他再沒有一丁點時間陪孩子。早晨起來,望著熟睡的女兒,他就悄悄躺在女兒身邊,女兒身上散發著的稚氣讓他心滿意足。愛人怕等孩子起來洗漱“打架”,讓他趕快先去“衛生”,他卻幾次三番不情愿告別這幸福的一分鐘。

由于營銷工作的特殊性,使他虧欠家庭太多。讓他欣慰的是妻子承擔了所有的家務,不讓他操一點心,女兒也很乖,學習在學校名列前茅。沒有應酬時,他一定會在家里親自為她們做飯,禮拜天,如果能抽出半天的時間,也一定會陪女兒出去玩,享受家庭的溫馨。

LYC公司成立一年多來,吉冰旭與銷售班子風風雨雨,帶領廣大員工披荊斬棘,以全新的營銷理念用心做事,在企業復興的關鍵時刻,發揚“信得過”精神,歷盡千辛萬苦,為企業的發展作出了突出的貢獻。銷售處被評為2005年度LYC公司先進單位,吉冰旭被LYC公司和永煤集團授予2005年度勞動模范稱號,并榮獲了洛陽市“五一”勞動獎章。在成績面前,他沒有自滿。他說,成績只代表過去,在新的一年里,面對激烈的市場競爭形勢,必須保持清醒頭腦,進一步抓好內部管理,打好市場攻堅戰,要向中國軸承行業第一的目標發起沖擊。

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